AI 시대,
프라이싱 혁신(PX)의 중요성

아래는 기고의 요지를 정리한 것입니다. 전문은 디지털타임스 원문에서 읽으실 수 있습니다.

잘 팔릴수록 손해가 나는 구조

기업들이 AI로 업무를 바꾸는 AX(AI Transformation)를 서두르는 사이, AI 제품을 파는 쪽에서는 다른 문제가 드러나고 있습니다. 고객이 많이 쓸수록 손실이 커지는 것입니다. 원인은 사용량에 따라 변하는 AI 원가에 기존 SaaS의 사용자당 월 정액제(Per-Seat)를 그대로 적용한 데 있습니다.

AI 원가를 움직이는 요인은 네 가지입니다.

• 입력과 출력의 토큰 단가 차이
• 모델 성능에 따른 단가 차이
• 아키텍처에 따른 토큰 사용량 차이 — RAG, 다단계 AI 에이전트 등
• 부가 기능의 별도 과금 — 실시간 웹 검색, 코드 실행 등

기고에서 든 예는 이렇습니다. 문서 검색 서비스를 월 49달러 정액으로 팔면, 한 달에 200번 쓰는 라이트 유저에게서는 마진이 남습니다. 그러나 수천 번 호출하는 헤비 유저에게서는 AI 원가가 구독료를 넘어섭니다.

시장은 이미 구조를 바꾸고 있다

마케팅 AI 기업 재스퍼(Jasper)는 무제한 정액제를 버리고 플랫폼 이용료에 크레딧 기반 사용량 과금을 결합한 하이브리드 모델로 옮겼습니다. GitHub Copilot도 사용량 제한을 강화하고 크레딧 차감 방식을 도입했습니다.

가격 정책이 곧 사업 모델입니다. 출시 직전이 아니라 제품 설계 단계부터 정해야 합니다.

제안한 네 가지 설계 원칙

1. 개발 단계에서 기능별 AI 원가를 측정합니다. 어느 기능이 얼마를 쓰는지 모르면 값을 정할 근거가 없습니다.
2. 평균이 아니라 헤비 유저를 기준으로 시뮬레이션합니다. 최대 사용량과 원가 상한을 먼저 계산합니다.
3. 하이브리드 모델을 씁니다. 기본 구독료에 일정 사용량을 포함하고, 초과분은 크레딧이나 사용량 과금으로 받습니다.
4. 고비용 기능에는 경계를 둡니다. 상위 요금제에 넣거나 기능별 한도를 정합니다.

이미 정액제를 쓰고 있는 고객에게는 바뀌는 청구액을 미리 분석해 보여 주고, 유예 기간을 두는 소프트 랜딩이 필요하다는 점도 함께 짚었습니다. 기고는 이렇게 가격 구조 자체를 다시 짜는 일을 PX(Pricing Transformation)라고 부릅니다.

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